Vende plantas hace nueve años en ese mercado

Exportador de ornamentales espera al fin conocer a clientes en China

 Confía en que oficina comercial en Pekín ayude a aumentar contactos

 Empresario dice que chinos nunca pagan de contado y siempre piden rebaja

M y M Productores es una pequeña empresa de Palmares que tiene nueve años de proveer plantas ornamentales a viveros chinos.

Sin embargo, sus dueños nunca han puesto un pie en el gigante asiático y no conocen personalmente a sus clientes.

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La única comunicación que mantienen es por teléfono, y más recientemente, mediante correo electrónico en inglés.

Por eso, Mario Ávila, gerente general de la compañía, confía en que el establecimiento de relaciones diplomáticas con China le den la oportunidad de visitar a sus compradores, y así aumentar sus exportaciones.

Ávila destaca que el idioma es la principal barrera para expandir el negocio en ese mercado.

Pero también incide la falta de una oficina comercial que permita entablar un mayor contacto con potenciales compradores.

“Yo seguro vendería más si pudiera ir a China y hacer el contacto directo con los viveros que nos compran y explicarles cómo tratar nuestro producto”, comentó Mario Ávila.

La empresa palmareña exporta actualmente a China unos 100 contenedores anuales con tallos de itabo, caña india, aralias y café, lo cual, le genera unos $600.000.

El exportador contó que el primer contacto con el mercado chino fue casual: “una señora nos comunicó con su hermano que vivía en China y él nos ayudó”.

Posteriormente, contactaron a una empresa en Taiwán con operaciones en China, y por medio de ellos, entraron al nuevo mercado.

Aprendizaje. A pesar de la distancia y del escaso contacto personal, los palmareños han aprendido mucho de los negocios con chinos.

Por ejemplo, dijo Ávila, casi nunca pagan de contado (el crédito a veces supera 60 días), y por lo general, se les debe hacer una rebaja.

Otra enseñanza que le ha dejado esta relación comercial es que en China no existen los secretos.

“Si usted es proveedor de una empresa, todos lo saben, y como son tan ‘celosos’ en sus negocios, no se le puede vender a otro ”, relató.

Marielos Cambronero, gerente interina de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), dijo que la primera misión de la oficina en China será investigar el mercado para determinar qué oportunidades tienen los productos costarricenses.

Al mismo tiempo, se promoverán ferias y citas de negocios con empresarios de ambas naciones.

Investigar. Cambronero dijo que los exportadores ya pueden contactarse con Procomer para recibir asesoría. “Nuestra prioridad es promover la exportación, aunque eso no se va a lograr a corto plazo”, aseveró.

Mónica Araya, presidenta de la Cámara de Exportadores, opinó que las relaciones diplomáticas y la apertura de una oficina de Procomer en Pekín ayudará a las empresas que han entrado solas al mercado chino.